¿Sabes cómo
organizar la campaña de rebajas?
Normalmente en el
pequeño comercio se utiliza la campaña de rebajas para dar salida a los
artículos que en temporada no han conseguido vender.
Pero ahora como es época
de rebajas, tienes que hacerlo a un precio más bajo, incluso seguramente que
algunas veces lo hayas hecho a precio de coste.
Te voy a dar algunas claves para:
·
Que no tengas que perder margen y vender a
precio de coste
·
Que consigas vender más durante esta
campaña de rebajas
·
Incluso fidelizar a tus clientes,
conseguir nuevos clientes y vender más!
Por lo tanto, estos
deben ser tus objetivos para la campaña de rebajas:
-
Dar salida a los artículos de la temporada
pasada
-
Atraer público a tu tienda
-
Conseguir nuevos clientes
-
Fidelizar a tus clientes
-
Aumentar tus ventas
¿Cómo
organizar la campaña de rebajas?
Tus clientes
esperan buenas rebajas.
Y por buenas rebajas
entendemos un 40% de descuento como mínimo.
El resto de descuentos
hoy en día se utilizan durante todo el año para incentivar las ventas en periodos
de poca venta.
1. Elige los porcentajes
de descuento y los artículos
Así que llegadas las
rebajas no te aconsejo tener menos de un 50% en el escaparate.
No hace falta que pongas
toda la tienda rebajada al 50%, vamos a ir eligiendo que artículos llevarán un
descuento u otro.
Dentro de la tienda si
puedes poner porcentajes como un 30% o un 40%.
Si decides poner ese 50% en el
escaparate que te asegura un gran aumento del tráfico a tu tienda debes saber que la ley te obliga a
tener la mitad del stock rebajado a ese porcentaje.
Los inspectores del
ayuntamiento en estos momentos realizan más inspecciones que el resto del año.
Así que si no llegas al
50% del total de la tienda, pues haz que lo parezca.
¿Cómo?
Expandiendo la zona del
50%, que visualmente en la superficie de la tienda supere al resto de
porcentaje de rebajas.
Empieza las primeras
rebajas con el escaparate de rebajas compuesto por un cartel de fondo rojo y letras blancas con la palabra REBAJAS y HASTA -50%, muy importante poner delante “HASTA”.
2. Interior de la
tienda: la clave está en el Visual Merchandising
En la entrada debes
colocar los artículos que tienen una rebaja del 50%. Pero cuidando el visual,
que no parezca un mercadillo. Tampoco que de sensación de vacío, recuerda que
estamos en rebajas. El cliente va pensando en encontrar buenas rebajas pero
esto no significa que vaya a gastar poco, es decir, no porque le rebajes un
artículo un 60% va a volver a tu tienda y si este cliente vuelve a tu tienda
buscará esos descuentos cuando no los encuentre no volverá más.
Tu objetivo aquí es
conseguir fidelizar a los nuevos clientes que han llegado a tu tienda por los
descuentos a través de una buena experiencia de compra.
Simplemente debes
ofrecer valor, que todo lo que reciba compense el precio que está pagando.
Por ejemplo:
Una mujer entra a una
tienda buscando un vestido.
Tiene idea de gastarse
20€ pero tú los vestidos los tienes por 35€
Normalmente se marchará
sin comprar y pensando esta tienda es cara = mala experiencia de compra.
Pero si entra en la
tienda y el personal de tienda le reciben saludándole, se pone a su disposición
para cuando ella lo necesite y además la tienda está ordenada, limpia, huele
bien y encuentra vestidos por 35€ ya no le parecerá tan caro incluso pensará
que paga poco para una tienda como esa.
Buena experiencia de
compra = cliente fidelizado
Este cliente si volverá
y pagará el precio del artículo aún sin descuentos.
Creo que con estos dos
pasos ya has conseguido todos los objetivos que te has marcado para esta
campaña de rebajas
¿No está mal?
3. Segundas rebajas y
últimos precios
Como ya sabes, las
rebajas empiezan a perder fuerza dos semanas después de su inicio en cuanto al
aumento de tráfico en las tiendas se refiere.
Para ello volvemos al
punto uno, hay que comunicar en el escaparate que volvemos a bajar nuestros
precios.
Es el momento de empezar
las segundas rebajas.
Te aconsejo poner en el
escaparate segundas rebajas o un mensaje similar.
La estrategia de Zara en sus últimas campañas de rebajas es
no poner este cartel del inicio de las segundas rebajas.
Porque quiere que
compremos cuando vamos jugando con la idea de que nos vamos a quedar sin esa
prenda.
Así evita que los
clientes esperen a que baje más de precio.
Provoca que el cliente
piense que si no lo compra en el momento, después ya no lo encontrará.
Estas prendas que
encuentras al principio ya no las encontrarás, a mi me ha pasado muchas veces.
Pero se debe a que ellos
mismos lo retiran para crear esta sensación y lo vuelven a sacar más tarde.
¿Qué
artículos puedes rebajar más?
Los artículos que nos
interesa vender son:
·
artículos de la
temporada pasada
·
artículos de tendencia que no seguirán la siguiente temporada.
·
Las prendas de los colores que
tampoco seguirán de actualidad
Estos artículos que te
indico son perfectos para ponerles un buen descuento.
Hasta aquí tres
claves sobre cómo organizar la campaña de rebajas para aumentar las
ventas y conseguir nuevos clientes.
Espero que pongas en
práctica estas sencillas pautas y consigas buenos resultados.
Realizado por: Rubén Ferreira González